"Mein bester Verkäufer hat letzte Woche einen Auftrag abgelehnt. 40.000 Euro. Ich war kurz davor, ihn zur Rede zu stellen."
Geschäftsführer eines Maschinenbauers, 70 Mitarbeiter.
Ich: "Was war der Grund?"
Er: "Er sagte, der Kunde passt nicht zu uns. Würde uns nur Ärger machen."
Ich: "Und? Hatte er recht?"
Er: [Pause] "Ich habe nachgehakt. Der Kunde hatte schon zwei Lieferanten verschlissen.
Wollte Sonderkonditionen, die wir nie hätten halten können.
Hätte uns wahrscheinlich nach einem halben Jahr verklagt."
Sein Verkäufer hatte etwas getan, das die meisten nie lernen:
Nein sagen zu Umsatz, der teurer wird als er bringt.
Die schwächeren Verkäufer in seinem Team hätten den Auftrag genommen.
Hätten die Zahl auf dem Papier gefeiert.
Und hätten dem Unternehmen ein halbes Jahr später ein Problem hinterlassen,
das niemand mehr mit dem Verkäufer in Verbindung gebracht hätte.
Ein guter Verkäufer bringt Umsatz.
Ein sehr guter Verkäufer weiß, welcher Umsatz dem Unternehmen schadet.
Das Schwierige daran:
Man kann den zweiten nicht an der Pipeline erkennen.
Nur an den Aufträgen, die er bewusst NICHT gemacht hat.
Und die sieht in keiner Statistik.
Wissen Sie, welche Aufträge Ihre besten Leute bewusst abgelehnt haben?